أصرف كام في الشهر على إعلانات متجري؟

فيه سؤال بييجي كل شهر بنفس الصيغة: «أصرف كام على الإعلانات؟». وكل مرة بيكون فيه سؤال قبله محدش بيسأله: «بصرف على إيه بالظبط، وبتكلفة كام في الأوردر؟». الميزانية رقم في الآخر، مش نقطة بداية.

ليه مفيش رقم ثابت

أي رقم عام هتسمعه — «اصرف 10% من مبيعاتك» أو «ابدأ بـ 5 آلاف جنيه» — مش بيعرف حاجة عن هامشك ولا نسبة التسليم عندك ولا الفانل بتاعك. نفس رقم الصرف ممكن يكون قليل جدًا لبراند هامشه عالي وتسليمه ممتاز، وكارثة لبراند هامشه ضيق وتسليمه ضعيف.

الرقم اللي فعلًا يهمك مش «كام أصرف»، هو «تكلفة الأوردر لازم تكون تحت كام عشان أكسب». اقرا إزاي تحسب ROAS التعادل بتاعك لو مش عارف الرقم ده — من غيره أي ميزانية بتحددها تخمين.

ابدأ من نقطة التعادل مش من رقم في دماغك

المعادلة بسيطة: احسب ROAS التعادل بتاعك (1 ÷ هامشك بعد كل التكاليف)، وحدّد عدد الأوردرات اللي عايز توصلها الشهر ده. الميزانية بقى تُحسب رياضيًا: عدد الأوردرات × تكلفة الأوردر المستهدفة (اللي لازم تكون تحت نقطة التعادل). ده أدق بكتير من رقم مقطوع.

جرّب كالكوليتر التعادل على الموقع تحسب رقمك في دقيقتين — سعر البيع وتكاليفك ونسبة التسليم، ويطلّعلك الـ ROAS اللي محتاج توصله وبالتالي الميزانية اللي فعلًا منطقية.

مثال عملي بالأرقام

خد المثال اللي في حساب ROAS التعادل: منتج بيتباع بـ 500 جنيه، إجمالي التكاليف المتغيرة 350 جنيه، الهامش 30%، فـ ROAS التعادل 3.33 — يعني تكلفة الأوردر لازم تكون تحت 150 جنيه (500 ÷ 3.33) عشان تكسب فعلًا.

دلوقتي حوّلها لميزانية: لو عايز توصل 300 أوردر الشهر ده، وتكلفة الأوردر اللي إنت شايفها واقعية من أدائك الحالي 120 جنيه (تحت نقطة التعادل بهامش أمان)، الميزانية الشهرية = 300 × 120 = 36,000 جنيه. لو الأدست بتاعك مش قريّبة من 120 جنيه، رفع الميزانية مش هيقرّبك من الـ 300 أوردر — هيوصّلك لعدد أقل بتكلفة أعلى، ونفس الخسارة اللي حصلت في كيس الكويت.

الحساب ده بيشتغل مع أي رقم مبيعات مستهدف — كبّر عدد الأوردرات، الميزانية بتكبّر معاه بنفس النسبة، طالما تكلفة الأوردر ثابتة. لو مش ثابتة، ارجع للسؤال الأهم: هي شايلة ولا نازلة كل ما الصرف يزيد؟

صرف أكتر مش دايمًا نتيجة أكتر

الافتراض الشايع إن زيادة الميزانية = زيادة مبيعات. الواقع مختلف، وفيه كيس حقيقي بيوريك ليه.

في كيس ستور في الكويت، زوّدنا الميزانية 25% في شهر واحد. النتيجة: المبيعات زادت 8% بس، والـ ROAS وقع من 3.31 لـ 2.79، وتكلفة الأوردر طلعت من 24 لـ 28.6 دولار. يعني فلوس أكتر اتصرفت، ونتيجة أقل نسبيًا رجعت. السبب إن الزيادة الكبيرة بترجّع الحملة لمرحلة التعلّم من جديد، وبتدخّلك في مزادات أغلى — اقرا التفاصيل في ازاي تعمل Scale من غير ما تكسر الأكونت.

القاعدة اللي بتحمي من ده: زوّد 20 لـ 30% بس كل مرة، وسيب الحملة تثبت قبل الزيادة اللي بعدها. ده بالظبط اللي حصل في كيس السكيلينج من 1.1 لـ 6.3 مليون جنيه — التوسّع كان على مراحل، والـ CPO نزل من 37.5 لأقل من 25 جنيه بدل ما يطير مع كل زيادة.

ميزانية صغيرة بالرسالة الصح ممكن تكسب كبير

على الجانب التاني، فيه كيس بيوريك إن المشكلة مش دايمًا في حجم الميزانية. في كيس منتج واقف رجع يبيع، منتج كان تقريبًا ميت رجع يعمل 66 ألف دولار و950 أوردر بـ ROAS 4.6 — على صرف 2,600 دولار بس. مش أوفر جديد ولا فانل جديد، كرييتف واحد بس غيّر فيه الرسالة.

يعني قبل ما تسأل «أصرف كام أكتر»، اسأل «الميزانية اللي عندي دلوقتي بتتصرف صح؟». اختبار الكرييتف الصح بيرخّص الأوردر أكتر من أي زيادة ميزانية.

خصّص جزء ثابت للاختبار

الميزانية الشهرية مش رقم واحد — لازم تتقسّم. جزء للكامبينز الشغّالة والمثبتة، وجزء منفصل للاختبار (كرييتفات جديدة، هوكات جديدة، أوديانسز جديدة). لو خلّطت الاتنين، الاختبار بياكل من ميزانية الوينر وبتخسر فلوس من غير ما تتعلّم حاجة. المنطق نفسه موجود في اختبار الكرييتف مش القمار — الاختبار بيتعمل بمتغيّر واحد وميزانية محسوبة، مش بالصدفة.

وده بيرجّعنا لنقطة مهمة: الوينر الشغّال دلوقتي مالوش دعوة بميزانية الاختبار. لو عندك أدست بيجيب نتيجة، حقه إنه ياخد نصيبه كامل قبل ما تفكّر تفتح اختبار جديد بنفس الفلوس — نفس المبدأ في ازاي تعمل Scale من غير ما تكسر الأكونت: متجوّعش الوينر عشان تجرّب حاجة لسه مش متأكد منها.

ستور جديد من غير تاريخ صرف

لو ستورك جديد ومفيش عندك أرقام سابقة تبني عليها، مينفعش تحسب ROAS التعادل من الصرف — لسه معندكش صرف يتقاس. اللي تقدر تعمله بدل كده: احسب هامشك من التسعير الأول (سعر البيع ناقص تكلفة المنتج والشحن والعمولات)، وابدأ بميزانية اختبار صغيرة الهدف منها مش المبيعات — الهدف إنك تجمع أول عيّنة بيانات عن الـ CTR والـ CVR والتكلفة الفعلية للأوردر. بعد أول أسبوعين، الرقم اللي طلع فعليًا هو اللي تبني عليه الميزانية الحقيقية، مش أي تقدير قبلها.

في الـ COD: نسبة التسليم بتغيّر الحساب كله

لو بتبيع بالدفع عند الاستلام، الميزانية اللي شكلها كافية على الورق ممكن تكون مش كافية فعليًا. كل أوردر مابيوصلش كلّفك إعلانه وشحنه رايح وجاي من غير مقابل. اقرا ليه الـ COD بيغيّر أرقامك كلها قبل ما تحدد ميزانيتك.

في كيس براند الفاشون اللي وصل 44 مليون جنيه، اللي خلّى صرف 4.3 مليون جنيه شهريًا مستمر ممكن مكانش الميديا باينج نفسها — كانت شركة شحن خاصة رفعت نسبة التسليم لـ 75%. من غيرها، كان كل جنيه بيتصرف يرجع نصه. يعني قبل ما تكبّر الميزانية، اتأكد إن الأوبريشن قادر يستوعب الحجم ده.

قارن نفسك بأرقام حقيقية مش بتخمين

قبل ما تحدد ميزانية، شوف بنشمارك الإيكومرس في مصر والخليج عشان تعرف الـ CVR والـ AOV اللي المفروض تقيس نفسك عليهم. لو الـ CVR بتاعك تحت السوق، المشكلة في التحويل مش في حجم الصرف — واقرا ليه زيادة الميزانية مش دايمًا الحل عشان تعرف تفرّق بين الحالتين.

القاعدة العملية

قبل ما تحدد رقم الميزانية الشهرية، جاوب على أربعة أسئلة بالترتيب ده:

1. ROAS التعادل بتاعي كام؟ احسبه بـ الكالكوليتر.
2. الـ CVR بتاعي فين من البنشمارك؟ لو تحت السوق، صلّح التحويل الأول.
3. نسبة التسليم عندي كام؟ لو ضعيفة، الميزانية الفعلية أقل مما تبدو.
4. عندي جزء مخصّص للاختبار منفصل عن الوينرز؟ لو لأ، ابدأ فيه بنسبة صغيرة قبل أي زيادة.

اللي بيجاوب على الأربعة دول بيحدد ميزانية مبنية على أرقامه، مش على رقم سمعه من منافس أو مقال عام. ولو عايز تراجع أرقامك مع حد شافها كتير قبل كده، تعالى نعمل Audit مجاني.